El modelo de negocio tradicional de la habitación de hotel está cambiando. Durante décadas, las habitaciones se trataron en gran medida como un centro de costes, condicionado por los gastos operativos, las amenidades de cortesía y la necesidad de mantener un entorno fijo y estandarizado. Hoy en día, las marcas más innovadoras ven ese mismo enfoque como una oportunidad para ofrecer productos cuidadosamente seleccionados.

Las habitaciones se están convirtiendo en espacios de venta al por menor cuidadosamente elegidos, donde los huéspedes pueden descubrir y comprar los productos que utilizan durante su estancia. Los hoteles están incorporando marcas y productos de gama alta que refuerzan su posicionamiento a la vez que generan nuevas oportunidades de ingresos. Este cambio convierte parte de la experiencia de alojamiento de un coste operativo en un activo comercial.

Los entornos hoteleros inmersivos ofrecen a las marcas de estilo de vida una plataforma eficaz de «pruébalo antes de comprarlo». Experimentar un producto dentro de una suite de lujo elimina la fricción habitual de un espacio comercial tradicional. La experiencia se siente menos como una interacción de venta y más como una parte natural de la estancia.

Marriott International adoptó esta estrategia con el lanzamiento de Design Shop, el componente digital de su programa minorista Marriott Bonvoy Boutiques. La plataforma permite a los huéspedes comprar mobiliario inspirado en propiedades como el rediseñado W New York Union Square, incluyendo piezas de la colección W Hotels Living. Los compradores pueden encargar cabeceros a medida, camas de plataforma o asientos tapizados directamente a través del sitio web.

Los grupos hoteleros boutique están aplicando este concepto a una escala más íntima. Los bungalows «shoppables» de Studio Robert McKinley en Montauk incluyen productos de marcas como Beni Rugs, California Faucets y Heath Ceramics, lo que permite a los huéspedes probar las piezas in situ antes de comprarlas.

El paso hacia habitaciones «shoppables» saca partido de la mayor disposición del viajero al descubrimiento y al gasto espontáneo. Un estudio de Marriott Media y Kinective Media, de United Airlines, reveló que más del 85 % de los viajeros realiza una compra no planificada durante sus desplazamientos, lo que subraya el potencial comercial de llegar a ellos en ese contexto. Marriott aprovecha la propia estancia para generar familiaridad con los productos antes de que se tome la decisión de compra.

Habitacion de hotel shoppeable

Los pedidos a través de Design Shop alcanzan un valor medio cuatro veces superior al de las tiendas digitales convencionales, además de generar el doble de unidades por transacción. Esta oportunidad comercial no es nueva, pero cobró especial relevancia durante 2020, cuando más consumidores buscaron recrear en sus propios hogares la comodidad, el diseño y la sensación de evasión asociadas a los hoteles.

Las amenidades de baño están superando su utilidad básica para convertirse en puntos de entrada estratégicos hacia la defensa de marca. Naomi Rheinberger, directora global de Marketing y Comunicación en Vanity Group, considera estos artículos como un primer paso hacia relaciones más profundas con el consumidor. Las marcas están extendiendo cada vez más estas experiencias al ecosistema digital de la habitación. Perricone MD ha introducido videotutoriales bajo demanda que guían a los huéspedes en rituales de cuidado de la piel utilizando los productos disponibles en la suite. En art’otel, la colaboración con KEVIN.MURPHY sigue un modelo similar.

Los huéspedes pueden acceder a un canal exclusivo de peluquería junto con la colección de productos capilares de la marca disponible en la habitación, con contenidos pensados para ayudarles a recrear rutinas de peinado profesional. La colaboración abarca los establecimientos art’otel de Londres, Ámsterdam y Roma. Estas iniciativas convierten las amenidades habituales en servicios interactivos y memorables que mantienen a las marcas asociadas presentes en la mente del huésped durante toda su estancia.

Esta evolución apunta a un cambio de fondo en la forma en que los operadores miden la fidelización de sus huéspedes. Marta Lucía Álvarez, responsable de Relaciones Estratégicas en Resolucio, explica: «El foco se está desplazando de las interacciones puntuales con el producto hacia un compromiso sostenido en el tiempo. Introducir productos directamente en la habitación permite que una estancia breve construya una fidelidad duradera, animando a los huéspedes a incorporar nuestros artículos a su rutina diaria».

Convertir la habitación en un entorno «shoppable» puede ayudar a los hoteles y a sus marcas asociadas a construir relaciones que perduren mucho más allá de la estancia. Al combinar la experiencia práctica del producto con una compra digital sencilla, los operadores pueden ofrecer a sus huéspedes una forma de llevar elementos de la experiencia hotelera a sus propios hogares. Los artículos descubiertos durante una estancia se integran de forma natural en las rutinas diarias mucho después del check-out. Este cambio demuestra que el alojamiento moderno es mucho más que un lugar donde pasar la noche: funciona como un auténtico socio del estilo de vida del huésped. Estas relaciones pueden resultar sorprendentemente duraderas, condicionando las decisiones de compra a largo plazo y demostrando que la habitación de hotel se ha convertido en un potente motor de fidelidad de marca a largo plazo.